張大偉 制圖

【資料圖】

在近年來的壽險業(yè)高質量改革轉型中，代理人渠道作為壽險主渠道一直是改革重點，也是當前行業(yè)最為關注的焦點。

大體來看，代理人渠道改革呈現(xiàn)數(shù)量與質量“減與加”齊頭并進的特點：數(shù)量上做“減法”，保留優(yōu)質人才；質量上則做“加法”，大幅提升代理人專業(yè)能力和服務品質。“減與加”背后，其實是一筆“效益賬”——通過提升優(yōu)質代理人比例，緩解代理人數(shù)量減少后的業(yè)績壓力。

但改革轉型至今，矛盾仍在。業(yè)內人士認為，當前代理人渠道改革步伐與消費者群體及其需求特征的快速變化仍不匹配，部分代理人依舊采取粗放的營銷方式，給行業(yè)帶來隱患。壽險渠道改革道阻且長，保險機構、從業(yè)人員仍須久久為功。

代理人“減與加”齊頭并進

“保險營銷員從來就不是一個賺快錢的職業(yè)。現(xiàn)在的保險行業(yè)已經(jīng)去濁揚清，過了粗放的發(fā)展階段?！睆臉I(yè)15年的平安人壽上海分公司營業(yè)部經(jīng)理王堯對行業(yè)變遷深有感觸。

王堯自畢業(yè)后就加入中國平安。他告訴記者，集團壽險改革之前，他的團隊率先開展轉型，堅持優(yōu)質代理人團隊經(jīng)營目標。彼時，其團隊大約150人，月人均FYC（首年度傭金）只有4000元左右。轉型之后，團隊只有66人，砍了一半多，業(yè)績反而猛增——月人均FYC較之前增長近10倍，主要原因在于留下的團隊人員都是精英人才，且對保險行業(yè)有堅定的理想。

最近，王堯還多了一個身份——平安MVP。平安MVP是平安人壽近日推出的保險代理人理想態(tài)品牌，是指對公司、對客戶最具價值、最專業(yè)的代理人，業(yè)績門檻至少要達到MDRT（百萬圓桌會議）水平，同時對其業(yè)務品質的要求也更高。

以王堯團隊為代表的保險代理人團隊，是近年來壽險行業(yè)高質量改革轉型的一個縮影。數(shù)量上做“減法”、質量上做“加法”是各大保險公司壽險渠道改革的共同邏輯和目標。例如，中國太保啟動“長航”轉型，建設職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化代理人隊伍；中國人壽開展“八大工程”，推出“眾鑫計劃”，將打造專業(yè)化、職業(yè)化的銷售團隊作為公司未來的發(fā)展重心。

經(jīng)過行業(yè)的大浪淘沙，一大批代理人已經(jīng)離開保險業(yè)。國家金融監(jiān)督管理總局最新數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月末，全國94家人身險公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員共約401.4萬人，較2019年減少近半。

從上市保險公司數(shù)據(jù)來看，留下的優(yōu)質代理人依舊享受著行業(yè)高質量發(fā)展的紅利。2022年，中國平安新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升14.1個百分點，代理人人均月收入同比增長22.5%；中國太保核心人力月人均FYC收入同比增長10.3%。

改革道阻且長 仍須久久為功

壽險改革階段性成效有目共睹，行業(yè)也在逐漸走出低谷。然而，改革并非一蹴而就，面對經(jīng)濟發(fā)展放緩、人口結構調整、客戶群體變化等一系列內外部挑戰(zhàn)，壽險改革道阻且長，仍須久久為功。

諸如“炒停售”等現(xiàn)象仍在上演。自去年以來，隨著銀行存款利率的不斷下調，具有儲蓄屬性的增額終身壽險銷售持續(xù)火爆。部分保險營銷員以“復利3.5%”為噱頭“炒停售”的行為頻頻出現(xiàn)，只強調“增額”的理財屬性，忽略“壽險”的保障功能，將增額終身壽險當作一款理財產品營銷的行為，偏離產品設計初衷。實際上，作為一款壽險產品，增額終身壽險的主要功能是提供身故或全殘保障，養(yǎng)老、儲蓄功能較少。

中國精算師協(xié)會去年曾提醒消費者，“3.5%”并不是投資收益率，而是保額增長率。終身壽險的保額是指在被保險人身故或者全殘時，受益人可以領取到的保險金額。保額增長和投資收益概念差別大，需予以警惕。

在業(yè)內人士看來，這一現(xiàn)象反映出部分壽險公司和營銷員仍秉持沖規(guī)模、拼業(yè)績的短期經(jīng)營理念，忽視了對客戶的長久陪伴。這是因為，在壽險公司業(yè)績考核中，銷售保單所獲得的傭金獎勵多集中在首年，因此營銷員有片面解讀產品、誘導客戶投保的短期業(yè)績動力。當保險客戶中途發(fā)現(xiàn)收益率達不到預期目標欲退保時，對壽險公司和營銷員的負面印象將再度上升，形成惡性循環(huán)。

行業(yè)共識是，堅定不移以客戶需求為改革導向，才能打破行業(yè)供需錯配的桎梏。

高素質營銷人才隊伍建設進行時

做好質量與數(shù)量的“加減法”，并非簡單地篩除學歷素質不高的代理人、招聘更多高學歷的代理人。受訪業(yè)內人士認為，壽險公司個險渠道代理人改革的出發(fā)點和目的地應為：培養(yǎng)一批懂保險、愛保險、懂客戶的高素質營銷人才。

友邦人壽首席執(zhí)行官張曉宇說，一個高質量的營銷員不僅僅體現(xiàn)在高學歷和高收入上，而是要真正把保險當作重要的人生事業(yè)，重視長久客戶的經(jīng)營。未來卓越的營銷員是客戶的伙伴和顧問，而不僅僅是一個銷售。

“隨著市場發(fā)展、客戶變化，行業(yè)代理人亟須提高綜合素質，向專業(yè)化、職業(yè)化、精英化轉型?！逼桨踩藟鄱麻L楊錚認為，在監(jiān)管政策引導下，壽險業(yè)正積極探索高質量轉型發(fā)展之路，通過建設高素質的代理人隊伍，培養(yǎng)并提升銷售人員合規(guī)意識、專業(yè)水平和服務能力，打造客戶信賴的、專業(yè)的代理人隊伍。

專業(yè)化、職業(yè)化、精英化的轉型理念，也深刻體現(xiàn)在平安人壽提出的基本法升級理念中。楊錚介紹，在基本法方面，要從“存量提產能、增量促發(fā)展、全面優(yōu)品質”三方面進行制度升級優(yōu)化，引導隊伍朝著人員高質量、業(yè)務高品質方向轉型發(fā)展。

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