大家好，我是烏鴉。

(資料圖)

最近，我看到央視《對(duì)話》節(jié)目談了一期很有意思的話題，講的是“隱形冠軍”。

很多人每年都會(huì)關(guān)注“世界500強(qiáng)”企業(yè)排名，但知道“隱形冠軍”企業(yè)的人少之又少。

比方說《對(duì)話》現(xiàn)場(chǎng)，有一家企業(yè)是做煤礦長臂開采設(shè)備的，它一年的利潤是第二名到第八名的利潤之和。

這類企業(yè)，他們的產(chǎn)品本身就不易被公眾察覺，而且行事風(fēng)格低調(diào)、社會(huì)知名度低。

但他們?cè)诟髯缘募?xì)分領(lǐng)域里，是全球范圍內(nèi)最優(yōu)秀的企業(yè)。

因?yàn)樗鼈儗?duì)終端產(chǎn)品的生產(chǎn)有著決定性的作用，很難找到同類的替代品，所以在產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部擁有非常高的話語權(quán)。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，有一些隱形冠軍在它們的全球市場(chǎng)當(dāng)中，擁有超過50%的份額，有的甚至達(dá)到70%~90%。隱形冠軍企業(yè)全球市占率平均達(dá)到33%，引領(lǐng)市場(chǎng)平均超22年，而它們的年均增長率達(dá)到8.8%，遠(yuǎn)高于普通企業(yè)。

對(duì)我們這樣的工業(yè)大國來說，扶持更多的中小企業(yè)成為隱形冠軍是中國經(jīng)濟(jì)成長的重要?jiǎng)恿Α?/p>

中國出口總量的68%來自員工人數(shù)少于2000人的公司。

而在德國，中小企業(yè)也貢獻(xiàn)了60%～70%的出口額。

《隱形冠軍》的作者赫爾曼·西蒙教授的研究證明了，長期以來，德國保持強(qiáng)勁出口實(shí)力的根源就是中小企業(yè)。

現(xiàn)在我們大家都很重視解決“卡脖子”的難題，但是有些時(shí)候，想解決這個(gè)問題，不是我們做不出來突破性的產(chǎn)品，而是有一些產(chǎn)品技術(shù)平時(shí)是“隱形”的，很容易被我們忽視，這些產(chǎn)品技術(shù)并不來自于大企業(yè)，而是來自于隱形冠軍企業(yè)，它對(duì)于我們打造高質(zhì)量、高可靠性的產(chǎn)品是非常關(guān)鍵的。

最近我就看到了一個(gè)讓我印象深刻的“小”試驗(yàn)：

一列重達(dá)208噸的火車，在火車頭和車廂的連接處只需要涂上3克膠水粘在一起，車頭就能拉動(dòng)列車正常行駛。

有人說這是全世界粘性最強(qiáng)的膠水。

一款膠水有什么了不起的？

要知道締造這款膠水的企業(yè)，正是一家隱形冠軍企業(yè)。

它從“高可靠性”的關(guān)鍵技術(shù)入手，從一款小小的產(chǎn)品入手，一步步成為了全球工業(yè)制造裝配與工業(yè)維修維護(hù)整體解決方案的隱形冠軍，它的發(fā)展之路對(duì)我們打造更多隱形冠軍也帶來了重要的啟示。

正如《隱形冠軍》的作者赫爾曼·西蒙所說：“少數(shù)隱形冠軍已經(jīng)從一個(gè)工業(yè)生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)?strong>服務(wù)型企業(yè)?！?/p>

真正的隱形冠軍企業(yè)，正在不斷擊穿制造業(yè)與服務(wù)業(yè)的邊界。

今天故事的主角是一個(gè)科學(xué)家和他的兒子。

弗農(nóng)·克里布爾教授是德國人的后裔，他的家族為了逃避18世紀(jì)的宗教迫害，不遠(yuǎn)萬里到達(dá)了美洲。

弗農(nóng)教授在大學(xué)畢業(yè)以后，非常喜歡從事教學(xué)和研究的工作，1920年成了康涅狄格州哈特福德三一學(xué)院的化學(xué)系主任。

到二戰(zhàn)之后，他的兒子鮑勃繼承了他的家學(xué)淵源，也成了一名科學(xué)家，在通用電氣的化學(xué)材料部門做一名技術(shù)總監(jiān)。

偶然間，鮑勃發(fā)現(xiàn)了一種化學(xué)物質(zhì)，如果你把它加熱到六七十度，通入氧氣，它就能變成液體。

這種液體非常神奇，只要你把它放在空氣里“晾著”，它就一直都是液體，幾年內(nèi)都不會(huì)干。

但如果你把氧氣抽走，短短幾分鐘里面它就會(huì)凝固，變成一種分子間高度交聯(lián)的樹脂。

換句話說，這種物質(zhì)的凝固特點(diǎn)是“厭氧”的。

《時(shí)代》雜志聽說了這個(gè)發(fā)明以后，拿出了半個(gè)版面來介紹它，但始終沒人把它變成可以商用的產(chǎn)品。

鮑勃想把它搞成發(fā)明，但是解決問題的過程中按了葫蘆起了瓢。

比如他在加熱那種物質(zhì)的時(shí)候，還需要旁邊捆一個(gè)往魚缸里通氧氣的裝置，所以只有6個(gè)客戶肯為他這個(gè)復(fù)雜的發(fā)明裝置買單。

一個(gè)周五的下午，他垂頭喪氣地回到家里，跟爸爸吐槽了一通。

結(jié)果沒想到，爸爸弗農(nóng)接過了他“未竟的事業(yè)”：老爸堅(jiān)信自己能找到一種方法，提高這種物質(zhì)對(duì)氧氣的敏感度，這樣就可以去掉魚缸的氧氣泵，簡便地制作厭氧膠水。

他的思路從一開始就透著不同：

他想把制作膠水的材料一分為二，一個(gè)東西是形成交聯(lián)之前的單體結(jié)構(gòu)，另一個(gè)東西是催化劑，都是能單獨(dú)儲(chǔ)存的液體。

把兩種液體倒在一起，就能形成他想要的厭氧膠。

1953年早春的很多個(gè)深夜里，人們?cè)谌粚W(xué)院的校園里可以看到，漆黑一片的化學(xué)樓上只有一個(gè)房間的燈徹夜長明。

值夜班的保安從一扇半掩的門前走過，嘟囔了一句：“教授辛苦了，看您一直在忙?！?/p>

里面的人沒有說話，他的筆記本散亂地放在桌子上，他知道他離做出那個(gè)東西越來越近了。

他小心翼翼地取了一點(diǎn)最新合成的化合物樣品，涂抹在一對(duì)螺栓和螺母上。

五分鐘……十分鐘……膠水變硬了！粘得牢牢的！

那一天他興奮得難以入眠。

就是在那年，弗農(nóng)·克里布爾教授發(fā)明了第一款可以用于商用的厭氧膠水。

那年圣誕節(jié)，全家人陪著他一起，成立了一家密封膠公司，也就是樂泰的前身。

但是此時(shí)新膠水還處在試驗(yàn)階段，因?yàn)閮煞N物質(zhì)需要預(yù)先混合才能使用。

很快，另一家公司發(fā)明了一種用聚乙烯材料做成的瓶子，瓶身可以透過氧氣。弗農(nóng)趕緊買來試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)把兩種材料的混合物裝在同一個(gè)瓶子里，過了一年還是液體。

這意味著大規(guī)模生產(chǎn)獨(dú)立包裝的單支厭氧膠水成為可能。

1954年，樂泰厭氧膠第一次在美國各州之間開始銷售。1956年，在一個(gè)鋼鐵商人的積極推銷之下，有六家公司在日常生產(chǎn)中開始使用樂泰膠水。

但是當(dāng)時(shí)覆蓋的市場(chǎng)依然很小，美國工業(yè)領(lǐng)域每年就要消耗15億個(gè)螺母和110億個(gè)墊圈。

根據(jù)鮑勃對(duì)機(jī)械制造商所做的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查顯示，企業(yè)在安裝緊固件（比如螺栓）的時(shí)候，最關(guān)心的是可以拆卸以后重復(fù)利用，但膠水做不到這一點(diǎn)。

弗農(nóng)一邊在研究新的膠水，這樣無論機(jī)械零件的表面是什么情況（比如生銹），膠水都能凝固；

另一邊，他們決定主動(dòng)出擊，對(duì)外界宣傳裝配的可靠性有多么重要，于是1956年，他們決定為新產(chǎn)品舉辦一場(chǎng)新聞發(fā)布會(huì)。

從自行車到溜冰鞋，從割草機(jī)到吸塵器，每個(gè)人生活中都會(huì)面對(duì)螺絲松動(dòng)的情況，有時(shí)候一個(gè)螺母掉了、丟了，帶來的損失可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于螺母本身，尤其在工業(yè)領(lǐng)域更是如此。

一個(gè)螺母掉落導(dǎo)致機(jī)器停擺，一臺(tái)機(jī)器導(dǎo)致整條產(chǎn)線停產(chǎn)，這是所有企業(yè)主都不希望看到的棘手情況。

為了便于現(xiàn)場(chǎng)觀眾理解，他們將樂泰密封膠稱為“液體化學(xué)緊固螺母”。

早期宣傳時(shí)，樂泰展示了一系列可以被厭氧膠替代的緊固件

發(fā)布會(huì)后，他們收到了第一個(gè)大訂單——來自一家洗衣機(jī)廠商。

此后幾年，收音機(jī)、打字機(jī)、機(jī)床、卡車等各個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)開始紛紛采用樂泰厭氧膠。

馬薩諸塞州的一家企業(yè)發(fā)現(xiàn)，他們的隔膜泵產(chǎn)品用上樂泰膠水以后，可以少用40個(gè)緊固件，也就是零件總數(shù)的一半，讓泵的生產(chǎn)成本降低了整整三分之一。

樂泰因?yàn)槠淠z水出色的可靠性，已經(jīng)開始反向影響到上游的工業(yè)設(shè)計(jì)領(lǐng)域了。

在公司還不大的時(shí)候，他們的業(yè)務(wù)規(guī)模以每年40%~50%的速度增長著，到第五年，銷售額達(dá)到70萬美元并實(shí)現(xiàn)了盈利。

屬于樂泰公司自己的第一座辦公樓

但這種“魔術(shù)膠水”在推廣過程中不會(huì)一帆風(fēng)順，他們很快遇到了困難。

在溝通交流中，樂泰發(fā)現(xiàn)，很多汽車工程師拒絕用手從瓶子里擠出膠水，不管膠水本身多么好用。這就導(dǎo)致厭氧膠在汽車行業(yè)的滲透率無法快速提高。

但樂泰決定逢山修路，遇水搭橋。對(duì)于那些需要快速運(yùn)動(dòng)的生產(chǎn)線，樂泰專門成立了一個(gè)設(shè)備部門來開發(fā)自動(dòng)點(diǎn)膠的機(jī)器。

這對(duì)于樂泰來說是一個(gè)全新的領(lǐng)域，從化學(xué)品進(jìn)入了機(jī)械裝備。很多隱形冠軍企業(yè)都是這樣，他們不光要做產(chǎn)品，還要涉足與自家產(chǎn)品相關(guān)的設(shè)備領(lǐng)域。

為了開發(fā)這種點(diǎn)膠器，公司不得不重金投入，連續(xù)幾年面對(duì)利潤受限的窘境。

但他們最終研發(fā)成功，點(diǎn)膠機(jī)每小時(shí)可以處理3600次點(diǎn)膠，效率大大提升，點(diǎn)膠量也可以實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的控制。

20世紀(jì)70年代，底特律汽車行業(yè)在發(fā)動(dòng)機(jī)和底盤制造過程中已經(jīng)開始使用樂泰膠水和點(diǎn)膠技術(shù)。

客戶發(fā)現(xiàn)用樂泰產(chǎn)品帶來的可靠性保障，所能避免的損失，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于采購樂泰產(chǎn)品的花費(fèi)——“他們每投資1美元，平均就能節(jié)省10美元?！?/strong>

但樂泰想要進(jìn)一步擴(kuò)大在底特律汽車工業(yè)中的滲透率，于是他們從美國知名的賽車比賽“印第安納波利斯 500 大賽”（Indianapolis 500）入手——比賽用車采用樂泰產(chǎn)品，為品牌打開市場(chǎng)起到助推作用。

時(shí)值70年代末，美國汽車開始小型化、輕量化，樂泰抓住機(jī)遇，為全國的汽車制造商和零部件生產(chǎn)商提供服務(wù)。

因?yàn)樾∑嚂?huì)使用更多塑料和輕質(zhì)材料，傳統(tǒng)的焊接、螺栓連接在一些地方并不適用，而樂泰厭氧膠剛好填補(bǔ)了汽車業(yè)對(duì)新型粘合方式的需求空白。

20世紀(jì)70年代，《財(cái)富》雜志將樂泰的膠水跟寶麗來相機(jī)并列為當(dāng)時(shí)最杰出的商業(yè)成就。

從20世紀(jì)60年代末到70年代末，樂泰的銷售額和凈利潤年復(fù)合增長37%左右，在1970年銷售額突破1000萬美元，而在1980年達(dá)到近2億美元。

到1978年，隨著汽車行業(yè)的蓬勃發(fā)展，樂泰已經(jīng)能達(dá)到每年10億支膠水的產(chǎn)能。

為了更好地理解用戶、貼近用戶，他們還把幾輛大貨車改成了移動(dòng)的教室，跑遍美國各州給客戶開展員工培訓(xùn)。

一家大型汽車制造商為了學(xué)會(huì)使用樂泰膠水，一口氣派了60名培訓(xùn)經(jīng)理到樂泰接受指導(dǎo)和培訓(xùn)。

從那時(shí)開始，技術(shù)培訓(xùn)和客戶服務(wù)就成了樂泰非常重視的一個(gè)環(huán)節(jié)。

樂泰銷售的培訓(xùn)也并不是簡單意義的培訓(xùn)課程，而是通過對(duì)客戶產(chǎn)線或者維修項(xiàng)目的調(diào)研，有針對(duì)性地提供對(duì)應(yīng)產(chǎn)品和應(yīng)用方案，組織客戶參加一場(chǎng)有現(xiàn)場(chǎng)演示和實(shí)操的研討會(huì)，從而讓客戶直觀地體會(huì)到樂泰產(chǎn)品的作用和價(jià)值——這一時(shí)刻在樂泰內(nèi)部被稱之為高光的樂泰時(shí)刻。一直到今天，樂泰的銷售仍然會(huì)帶著產(chǎn)品和樣件，穿梭于各個(gè)不同的工廠，給不同的客戶做演示來完成這一樂泰時(shí)刻。

樂泰的產(chǎn)品線也逐漸演變、擴(kuò)大為一個(gè)由大量用途組成的復(fù)雜化學(xué)家族，包括螺紋鎖固劑、管螺紋密封劑、平面密封劑、固持膠、瞬干膠、清洗劑、粘合劑和潤滑劑等一系列核心產(chǎn)品線，發(fā)展至今已經(jīng)有幾萬種產(chǎn)品，為石化、礦山、鋼鐵、智能家居家電、電機(jī)等800多個(gè)工業(yè)行業(yè)提供了全面粘合劑解決方案。

由于樂泰產(chǎn)品非常多，我們這里拿他們的明星產(chǎn)品螺紋鎖固膠作為一個(gè)例子來具體展開說一說，讓大家更能體會(huì)這個(gè)隱形冠軍的作用。在傳統(tǒng)的螺栓和螺母之間，經(jīng)常出現(xiàn)的情況是，間隙里只有15%是金屬與金屬貼合，剩下85%間隙是空氣——螺紋內(nèi)的空隙會(huì)導(dǎo)致組件松動(dòng)和腐蝕。

而樂泰厭氧膠填充了縫隙，達(dá)到完全鎖固的效果。

它的特點(diǎn)就是長期有效，具有良好的耐溫、耐化學(xué)性，同時(shí)耐震動(dòng)、100%填充密封以避免腐蝕，同時(shí)加工要求低，降低了對(duì)表面的要求，可以適合各種尺寸，容易實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。

螺紋緊固膠可以根據(jù)不同客戶的應(yīng)用場(chǎng)景，提供不同的強(qiáng)度選擇，樂泰在各條主要產(chǎn)品線上都提供了經(jīng)權(quán)威認(rèn)證的全面解決方案。

在20世紀(jì)70年代之后，樂泰在電器、割草機(jī)、手表、熱水器、釣魚卷筒、管道裝置、電動(dòng)工具等普通人觸手可及的領(lǐng)域開枝散葉，“無孔不入”，在各類民用產(chǎn)品的產(chǎn)線上也發(fā)揮著重要作用。

原樂泰研發(fā)副總裁埃利奧特博士笑著說：“很多人都很驚訝——當(dāng)他們知道鞋子不是縫制而是完全用膠粘出來的時(shí)候?！?/p>

到20世紀(jì)90年代，樂泰厭氧膠在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額達(dá)到了85%，在這一細(xì)分市場(chǎng)是當(dāng)之無愧的“隱形冠軍”。此時(shí)的樂泰開始走出國門，走向更廣闊的全球市場(chǎng)。

樂泰（中國）于1987年正式落戶山東煙臺(tái)，成為煙臺(tái)開發(fā)區(qū)首批進(jìn)駐的外資企業(yè)，在服務(wù)中國市場(chǎng)多年以后，還將“工業(yè)4.0”的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)帶到了煙臺(tái)工廠。

這是山東省第一家進(jìn)駐的世界500強(qiáng)企業(yè)。而樂泰在煙臺(tái)一扎根就是長達(dá)36年的時(shí)間。

當(dāng)很多人都在談“科技創(chuàng)新”的時(shí)候，大家都以為創(chuàng)新只能發(fā)生在科研里，發(fā)生在技術(shù)上。

但樂泰給我們最大的啟示是：圍繞制造業(yè)展開的服務(wù)，同樣可以形成重要?jiǎng)?chuàng)新和企業(yè)競爭力。

樂泰曾經(jīng)的研發(fā)副總裁約翰·埃略特（John R. Elliott）博士就指出：“我們銷售的不是商品而是服務(wù)。”

赫爾曼·西蒙教授在調(diào)研了數(shù)百家企業(yè)之后，發(fā)現(xiàn)所有企業(yè)都同意一個(gè)觀點(diǎn)：服務(wù)對(duì)隱形冠軍變得越來越重要。因?yàn)榭蛻魧?duì)服務(wù)的質(zhì)量和及時(shí)性的要求變得越來越高。

服務(wù)之所以越來越重要，是因?yàn)槲覀冊(cè)絹碓诫y以把服務(wù)與產(chǎn)品準(zhǔn)確地區(qū)分開來。服務(wù)構(gòu)成了系統(tǒng)解決方案當(dāng)中不可缺少的組成部分。

樂泰帶給我們的啟示并不是隱形冠軍要找到自己的那一款“膠水”，而是啟發(fā)我們，企業(yè)在發(fā)展壯大過程中，面對(duì)更多的選擇、誘惑，試圖進(jìn)行“多元化”轉(zhuǎn)型的時(shí)候，不一定是要做跨領(lǐng)域的橫向多元化。

從自身產(chǎn)品出發(fā)，圍繞客戶相關(guān)的工業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，把客戶所需要的服務(wù)，所需要的解決方案做到無可替代地周全、細(xì)致，同樣會(huì)締造出隱形冠軍的強(qiáng)大競爭力與市場(chǎng)活力。

以樂泰為例，他們不僅會(huì)銷售產(chǎn)品，還會(huì)組織工廠生產(chǎn)線調(diào)研和培訓(xùn)研討會(huì)，為客戶提供定制化的粘合劑解決方案。

全國各地還設(shè)有多個(gè)線下的樂泰體驗(yàn)中心，提供了六大設(shè)備體系，根據(jù)不同的產(chǎn)品提供一站式設(shè)備解決方案。

他們?yōu)榭蛻籼峁?qiáng)有力的技術(shù)支持和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，無論客戶身處何地、遇到何種技術(shù)難題，專業(yè)的樂泰技術(shù)團(tuán)隊(duì)都力爭第一時(shí)間為客戶解決。

樂泰憑借雄厚的科研實(shí)力和快速發(fā)展的新的行業(yè)應(yīng)用點(diǎn)持續(xù)不斷進(jìn)行創(chuàng)新，幫助客戶降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，提高設(shè)備可靠性，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、降本增效的目標(biāo)。

這些創(chuàng)新服務(wù)理念處處都體現(xiàn)著樂泰追求高效、可靠、低成本和創(chuàng)新的價(jià)值觀。

很多時(shí)候不是我們面對(duì)的選擇太多了，而是我們沒有真正把自己所從事的領(lǐng)域想透、做透。

因?yàn)?strong>產(chǎn)品只是滿足人們某種需求的載體——這是“制造服務(wù)業(yè)”或者說“服務(wù)型制造”的本質(zhì)：

用戶要的不是膠水，而是可靠、迅捷、靈活的裝配和維修解決方案。

我們要從樂泰身上學(xué)習(xí)的，不僅僅是怎樣把膠水做到在各個(gè)場(chǎng)景能夠可靠、牢固的化學(xué)工業(yè)創(chuàng)新能力，還包括怎樣從一款膠水出發(fā)，為客戶解決裝配和維修全場(chǎng)景下的痛點(diǎn)、難點(diǎn)。

來源：烏鴉校尉

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